不管是哪種營銷方式，其核心都是完成商品交易或價值流轉，只是在不同產品中的各環節側重點不同，以及其中的某個或某些環節占據的位置各有主次。

　　我們運營很多時候不僅要數據敏感，還需要對營銷的知識和用戶心理有所理解，之前的一篇文章有對比了傳統營銷模式和互聯網營銷模式兩，由4P延伸到6P、10P，感興趣的同學們可以百度研究下這些理論。

　　不管是哪種營銷方式，其核心都是完成商品交易或價值流轉，只是在不同產品中的各環節側重點不同，以及其中的某個或某些環節占據的位置各有主次。例如互聯網產品，運營要做的是連接產品和用戶，將產品的價值傳遞給用戶，完成一次價值的流轉。

　　今天我想就互聯網營銷中的渠道是如何應用的談談自己的見解。

　　傳統行業里，渠道是指供貨源，消費者可以從哪里買到商品，網絡不發達的年代需要依靠在每個城市鋪設線下網店，尋找代理商經銷商來幫忙在當地分發銷售商品，利用他們的資源消耗庫存，供應商與渠道商關系密切，利潤分成，而到了互聯網時代，提到渠道我們會想到的以下三個方面：

　　一、服務入口

　　首先，服務入口，與傳統的門店一樣，這里的服務入口也是指哪里可以使用商品：

　　安卓和IOS端APP

　　網頁和M站

　　第三方服務的開放平臺

　　小程序

　　大部分互聯網產品是從APP發展而來，也有很多是從基于微信公眾號開發的H5網頁慢慢積累了一批用戶后才開始籌劃搭建自己的APP，除了網頁可以實現簡易的訂單交易功能外，部分公司還開發了自己的M站，即將原生的APP通過網頁又開發了一個版本，作用是可以在多個大流量渠道鋪設，如QQ，微信，支付寶、UC瀏覽器等，還有的接入了開放平臺，在支持第三方服務的流量平臺多提供入口，未來我們還會有小程序，這些均可理解為我們使用產品功能的“渠道”。

　　二、搜索推廣和優化

　　SEO和ASO相信大家都很熟悉，在這個產品泛濫的年代，新產品上線初期為快速提升知名度和曝光量，需要做好渠道推廣，讓你的產品主動出現在潛在用戶視線內，用戶也可以搜索到你的產品。產品分發的渠道主要可以分為以下幾類：

　　應用商店

　　應用商店掌握APP的分發資源，除了蘋果應用商店，主流的還有三方應用市場如應用寶，手機廠商應用寶如華為oppo等。隨著移動互聯網發展的速度之快，APP產品之多，下載量成了很大的問題，用戶來到應用商店大部分會根據排名去選擇，對于創業產品而言很難得到很好地推廣。負責ASO的運營需要和應用商店爭取推廣資源，在提交到App Store的標題和100個字搜索關鍵詞，覆蓋更多相關詞，提升在App Store搜索中的展現，還可以以合作沖量，限免沖量，刷榜沖量為主，這種方法通常需要有一定的基礎量或者直接付費來操作，刷榜有時帶有風險，最基礎的是做好icon, 截圖，描述，評價優化，根據各應用商店的排序規則做好相應的準備。

　　信息流廣告

　　對于稍有預算的公司可以投放信息流廣告來實現流量的渠道分發，例如我們在網易新聞、今日頭條等綜合資訊類網站上看到的標記廣告字樣的信息;另外還有微博、貼吧等社交平臺上也會出現投放的廣告如微博粉絲通，工具類信息流如墨跡天氣，萬年歷等;瀏覽器信息流如UC瀏覽器、QQ瀏覽器。除了以上投放的廣告外，基于搜索引擎的SEM在移動互聯網時代依然具有存在性，搜索引擎營銷的基本思想是讓用戶發現信息，并在搜索點擊進入網站/網頁進一步了解他所需要的信息。搜索引擎優化設計主要目標有2個層次：被搜索引擎收錄、在搜索結果中排名靠前。

　　舉個例子：百度搜索租車，網頁版本可以看到行業老大的神州和老二一嗨，使用百度手機版本依然可以打開預定網頁，只是在頁面底部信息條提示你下載神州租車APP，但本質上神州租車在百度做的SEO還是起作用了，至少小白用戶在使用時搜索在首頁就可以看到。

　　軟文推廣

　　以上兩種推廣方式均比較常規，近兩年依靠流量的效果已逐漸沒落。內容帶動用戶的效果越來越明顯，我們會更愿意從朋友圈、微信群和微信公眾號等基于社交背書的環境內獲取信息，而不是冷冰冰的讓人害怕點擊會感染病毒的標記廣告。魏則西事件更是讓我們對搜索引擎失去部分信任感。那么，基于內容的軟文推廣變得越發重要，從公眾號的繁榮即可看出，我們更喜歡有故事情節帶入式的場景營銷。如新世相昨天發布的話題“女人應該懼怕30歲的到來嗎”，則是為SKII定制的廣告，從留言來看目標用戶Buying這種廣告。更多互聯網產品會在科技類媒體如知乎，百度百家，36Kr，虎嗅等平臺介紹自家的產品，知乎創建相關話題自問自答，虎嗅做好公關傳播，每一次互聯網界的并購案通常都會在虎嗅欲揚先抑地先小道消息官方否認再公布真相，著實賺足了一大波眼球。

　　三、渠道合作

　　渠道合作是指渠道成員為了共同及各自的目標而采取的互利互惠性的行動和意愿，這里的渠道合作是指兩個或多個產品間的資源和流量互換。在互聯網行業中，這種合作非常頻繁，市場商務類的運營小伙伴接觸比較多。

　　合作對象

　　合作對象主要包含兩類：一是互聯網產品之間的合作，主要集中在線上資源位的曝光。還有一類是和傳統行業的產品合作，利用其線下資源或渠道拉新。

　　合作形式

　　形式：資源位流量互換、落地頁領券、線下物料曝光露出、實體物品贈送、資金冠名贊助、用戶消費特權等。

　　合作目的

　　目的主要是流量引導、用戶拉新、品牌曝光、活動宣傳等。

　　合作案例

　　案例一：天貓雙11和京東618

 

　　以上兩組海報給我印象特別深刻，以上合作主要是品牌層面的合作，強強聯合來宣傳年終和年末造物節，兩大電商平臺借助傳統各行業的強品牌力量，在創意或情感的加工下成功給我們留下了深刻印象。除了品牌的曝光外，活動主會場也配置了相應的優惠券承接產品訂單轉化，雙方實現互利共贏。

　　案例二：摩拜單車 VS 美團外賣

　　這兩天打開摩拜時看到這個合作，輸入手機號碼即可領取保險，領取成功后立刻就有短信提醒激活保險。這次合作雙方的主要目標應是以拉新為主，雙方線上資源互換尋找對方用戶中的目標用戶。滴滴早期也主要靠渠道紅包多渠道合作完成了一大批用戶的積累，共享單車這個階段也正在快速的爭奪市場和用戶。

　　在這里，個人建議運營伙伴們在談渠道合作活動時盡可能尋找和自己產品用戶契合度高、品牌調性一致的其他產品合作，以目標出發，如果一次活動辛辛苦苦做下來發展轉化的新用戶很少，那么不僅耗費了我們的時間成本，也沒有太多的意義。同時，正如那么物以類聚，如果與自己逼格差距很大的品牌合作，即使對方資源很誘人，也建議要從長遠角度考慮，用戶對你的認知和理解會影響用戶對你的喜愛程度。

　　以上是自己對互聯網產品渠道的理解。渠道作為營銷環節的重要一部分，正如傳統行業大量投放廣告后使用眾多渠道來承接用戶一樣，互聯網產品在各種流量曝光和優惠券轟炸下，也需要鋪設好渠道來承接轉化我們的用戶，做好拉新，渠道至關重要。

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